当下，本是空调行业的开盘季，以前这个时候，各品牌大大小小的开盘会陆续召开抢客户，渠道代理商更是忙着赶场子，开了这家，开那家。不过，今时不同往日。近日，家电行业，去掉一二级代理商的风声再起。存量市场竞争下，如今品牌除了布局高端提升品牌价值以外，还把大刀砍向了“赚差价”的代理商。那么，在市场上存在多年的代理商，如今为什么不“香”了？又受哪些因素的影响，未来还能走多远？

纵观多年的家电发展，代理商作为维系厂家和当地分销商以及消费者的纽带，多年来凭借低进高出，赚取利润。但是，代理商不只是简单的分其中的一杯羹，对厂家来说，每年的开盘打款还起到融资的作用。同时，很多代理商帮助品牌在空白市场建立网点，对品牌进行宣传、产品推广，提升整个地区的业绩等方面都起到重要作用。可以说，这也正是品牌看好代理商携手共赢的关键所在。在家电增量市场，传统渠道为王的年代，这些大代理随着自身实力的强大，在品牌面前的话语权也随之增多，格力联手代理商成立的区域销售公司，为格力多年的市场老大地位提供了支撑。

但是，伴随着家电市场的饱和度越来越高，以及线上平台的发展，消费者购物方式的转变，代理商的日子也就不那么好过了。一方面，电商平台崛起，线下实体店人流量减少，销售疲软，叠加整体家电市场渗透率逐渐提升，厂家给到的任务完不成，不仅奖励拿不到，还占用了资金和自家仓库，打款的积极性受到影响。另一方面，厂家开始探索线上线下融合，直播带货，多渠道销售的发展模式。同时，厂家对传统代理商的重视程度也逐渐发生改变。2018年前后，奥克斯在业内高调宣布“没有中间商赚差价”，“互联网直卖”等，走市场扁平化道路。从那以后，家电行业陆续有品牌借助自身的数字化平台开始探索直营模式。换句话说，厂家不要大代理当搬运工赚差价了，三四级市场的小客户和消费者都可以直接从厂家下单拿货。就这样，市场上很多大代理商渐渐不“香”了。

从品牌来看，去中间商，渠道扁平化意愿较高的往往是那些市场竞争力较强的大企业，在他们看来，随着互联网技术发展，信息日趋透明化，再叠加家电企业的生产智能化，物流服务数字化，基地、仓库增多等硬实力增强，完全有能力直接对接三四级市场的分销商和消费者。

去除传统代理商，推动分销商直接对接企业主要有两个原因：一、在数字化驱动下企业供应链升级，品牌摈弃囤货思维，从根本上避免高库存带来的减值风险；二、提升渠道效率，减少利润的蚕食。但是，品牌直营的道路也并非容易。第一、代理商经营自己的地盘多年，对当地的市场了如指掌，无论推广新品、还是创新营销提升业绩都有着自己的一套经验和做法。品牌自建的营销团队能否迅速进入状态，找到适应当地市场的销售方法，这对品牌来说是个不小的考验。第二、代理模式下，产品出现问题，用户往往找当地的分销商、代理商，但是直营以后，这个售后服务问题就直接对接厂家了。厂家的专业服务团队能应付的过来吗？

当然，向美的、格力、海尔等企业有相对成熟的数字化销售平台，产品技术领先，品质过硬，走直营模式省去利润，可能是不错的选择。但是，对于中小企业来说，应结合企业自身情况决定代理商的去还是留，绝对不能跟风。否则直接砍去渠道中间商，失去的是不仅销量可能还会招来服务的麻烦。

虽然去中间商，市场扁平化的声音在家电市场上持续了多年，但是，在我们看来直营仍处于探索阶段。同时，‌线下的一二市场的大批发统统砍掉以后，品牌会不会被平台拿捏，品牌如何处理线上线下发展问题等等仍是行业人士关注的话题。

从行业来看，此次去中间商再掀波澜，和近两年的家电市场发展情况也有关系。在国补政策实施初期，整体市场出现了短暂的回暖，但是，从去年下半年开始，政策带动效应减弱，市场需求重回疲软态势，市场发展形式严峻。于是，多年来的渠道改革问题再次被品牌推向前台。

在近几年的品牌渠道改革中，传统代理商有的被迫转型，有的被市场淘汰。未来几年，在存量市场竞争日趋激烈，品牌通过缩减渠道层级提升利润的大趋势下，作为中间商，在旧模式的基础上原地踏步已经行不通了。那么，在家电市场征战多年的代理商，又如何与时俱进，打造新价值拯救自己呢？家电行业又有哪些品牌跟进去中间商这股浪潮？代理商的工作，品牌可以完美的接过来吗？我们将继续关注。